Н А У Ч Н О - П Р А К Т И Ч Е С К А Я   К О Н Ф Е Р Е Н Ц И Я
"КАНЦЕЛЯРСКАЯ ПРОДУКЦИЯ: ВОПРОСЫ РЫНКА, РЕАЛИЗАЦИЯ, КАЧЕСТВО"

6 апреля 2001 г. | Конгресс зал Торгово-промышленной палаты РФ | г. Москва, ул. Ильинка, 6

Стратегия мирового производителя канцелярской продукции на Российском рынке (на примере компании "BIC").
Баранов Д., менеджер по развитию компании "BIC"

Цели филиала
" Создать эффективную дистрибьюторскую сеть
" Осуществить собственную ценовую и ассортиментную политику
" Заработать самим и дать заработать нашим партнерам
" Инвестировать заработанную прибыль в развитие торговой марки
" Максимально приблизиться к потребителю
" Сделать наши торговые марки узнаваемыми и популярными
Филиал - друг или враг для рынка?
" Работа с оптовой сетью, а не замещение
" Структура оптимизирована для работы с оптовыми клиентами, а не розничными
" Контроль за ценообразованием
" Рекламный бюджет в России
" Все усилия направлены только на свои, "родные" торговые марки
" Высокооплачиваемые, профессиональные работники
Филиал - друг или враг для рынка?

С чем мы столкнулись
" Отказ крупных импортеров от работы с нами
" Непонимание наших задач, как филиала иностранной компании
" Пассивность канцелярского рынка
" Недальновидность некоторых игроков
Мы добились высоких результатов
" Сделав ставку на начальном этапе на средний и мелкий опт
" Увеличив максимально количество клиентов во всех регионах России
" Использовав собственный многочисленный персонал менеджеров
" Поддерживая региональные продажи рекламными компаниями
Кризис
" Резкое сокращение интереса к импортной продукции
" Сохранение существующей структуры продаж и системы дистрибуции стало невозможным
" Появилась необходимость объединить свои усилия с существующими крупными платежеспособными дистрибьюторами на взаимовыгодной основе
" Были отложены общенациональные проекты по продвижению торговых марок через розничные сети
Новая структура отдела продаж
" Разделение отдела продаж на 2 департамента: Stationery и Mass Product
" Эксклюзивное соглашение по дистрибуции по бритвам с компанией "Procter & Gamble" - Прямой доступ к 50 000 розничных точек
" Изменение системы дистрибуции
Результаты 2000 года
" 2000 год - самый высокий уровень продаж в деньгах и штуках с момента открытия филиала
" Увеличение продаж на 45% по сравнению с 1999 годом
" Построение оптовой дистрибьюторской сети
Что будем делать
" Ориентироваться только на основных дистрибьюторов, с целью увеличения привлекательности продукции BIC
" Проводить активную поддержку продаж (лотереи, соревнования, конкурсы) направленные на увеличение продаж через официальных дистрибьюторов
" Разрабатывать новые P.O.S материалы для розничной сети и обеспечивать их размещение в наиболее привлекательных магазинах
" Делать упор на присутствие обязательного ассортимента во всех каналах продаж
" Организовывать тренинги по знанию продукта и технологии продаж продукции BIC для менеджеров всех компаний дистрибьюторов.