<< КАНЦЕЛЯРИЯ
Н А У Ч Н О - П Р А К Т И Ч Е С К А Я К О Н Ф Е Р Е Н Ц И Я
"КАНЦЕЛЯРСКАЯ ПРОДУКЦИЯ: ВОПРОСЫ РЫНКА, РЕАЛИЗАЦИЯ, КАЧЕСТВО"
6 апреля 2001 г. | Конгресс зал Торгово-промышленной палаты РФ | г. Москва, ул. Ильинка, 6
Современные тенденции на рынке пишущих инструментов.
Афонин А., нач. Московского отдела оптовых продаж компании "Консул"
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ НА РЫНКЕ ПИШУЩИХ ИНСТРУМЕНТОВ (НА ПРИМЕРЕ ПРОДУКЦИИ PARKER, WATERMAN, CROSS)
Каковы же они - современные тенденции ?
Давайте попытаемся их понять в рамках того опыта, который компания "Consul" накопила за многие годы своей работы на Российском рынке, тем более, что в разное время ей принадлежало по продукции "Parker" и "Waterman" от ~ 40 до ~ 70 % этого рынка.
Попытаемся понять эти тенденции, естественно, как с точки зрения "спроса", так и с точки зрения "предложения".
Различные компании, занимающиеся производством пишущих инструментов, представлены на рынке по-разному. Каждый производитель позиционирует себя.
Обычно выделяют три класса пишущих инструментов : "А", "В" и "С". Основу пирамиды (класс "С") составляют пишущие инструменты широкого (повседневного) спроса. Это, в первую очередь, "ВIC" - ~ 10,2 % в общем объёме (по всему ассортименту), "Pilot" - ~ 4,8 % и пр. Статистика взята по европейскому рынку в 2000 г. в ценовом выражении.
Вершина пирамиды (класс "A") - эксклюзивная продукция, продукция категории люкс. Она ориентирована на определённые слои общества. В классе "А" ведущее положение занимают : "Montblanc" - 3,6 % (опять же - по всему ассортименту), "Dupont", "Cartier" и ещё ряд компаний.
Наконец, средняя часть пирамиды - класс "В". Здесь представлен подарочный ассортимент, но уже - с ориентацией на разные слои населения, на людей с разным уровнем достатка.
Лидируют в классе "В" пишущие инструменты "Parker". Их доля в общем объёме европейского рынка (в 2000 г.) составила ~ 5,3 %. Далее следуют : "Waterman" - ~ 2,8 %, "Cross" - ~ 2,0 %, "Pelican" - ~ 1,0 %, "Sheaffer" - ~ 0,7 % и др.
Естественно, многое зависит от самого рынка. Так, если рассматривать статистику в целом по миру, то успехи таких компаний как "Parker", "Cross" и "Sheaffer" здесь уже более значительные.
Далее наш анализ будет касаться только тех марок, с которыми работает компания "Consul".
Итак, что же делают производители для того, чтобы удерживать свои позиции на рынке?
Все они стараются быть современными.
К новому тысячелетию компании "Parker" и "Cross" подошли с новыми логотипами.
Кроме того, в рамках всех перечисленных марок за последний год появились новые коллекции пишущих инструментов.
В некоторых коллекциях используются новые (нетрадиционные) для марки материалы и формы.
Одновременно, существующие коллекции расширяются новыми типами пишущих инструментов.
Кроме стремления быть современными всем производителям присуще свойство верности традициям и историческим корням.
По-прежнему, они предпочитают, чтобы их продукция продавалась на фирменном оборудовании, снабжённом логотипом марки. К сожалению, оно предоставляется не в должных количествах.
Помимо фирменных витрин и прилавков перечисленные марки предоставляют специализированные дисплеи, предназначенные для выкладки определённых коллекций пишущих инструментов. Лучше всего с дисплеями обстоят дела у марки "Cross". По-видимому, это связано с тем, что компания "Cross" предоставила с августа 2000 г. эксклюзивные права на распространение своей продукции на территории России компании "Consul".
Дополнительно, все перечисленные производители традиционно придают большое значение выкладке своей продукции в соответствии с определёнными принципами и требуют детального знания товара. Для осуществления успешных продаж товар необходимо хорошо знать.
Для этого представители компаний - производителей регулярно устраивают с участием компании "Consul" презентации и тренинги. Впрочем, компания "Consul" и сама часто проводит обучение персонала своих деловых партнёров.
Опираясь на традиции и инновационные подходы, компании "Parker", "Waterman" и "Cross" успешно завоёвывают новые рынки и расширяют старые.
Для этого они проводят рекламные акции. В России в таких акциях участвует и компания "Consul". В частности, по марке "Cross" в 2001 г. запланирована широкая рекламная кампания. В определённых рекламных материалах, в том числе, в периодических изданиях, предполагается размещение адресных блоков с указанием магазинов наших партнёров.
Расширение рынков происходит и за счёт того, что марки "Parker", "Waterman" и "Cross" становятся не только узнаваемыми, но и доступными достаточно широкой целевой аудитории потенциальных потребителей их продукции.
Для этого они стараются ранжировать свою продукцию и охватить как можно более широкий ценовой диапазон. Для марки "Parker" этот диапазон составляет от 4 до 500 $, для марок "Waterman" и "Cross" - от 20 до 800 $.
Наглядно иллюстрируют постоянно растущий спрос на продукцию "Parker" и "Waterman" динамика и рост продаж.
Увеличение спроса на продукцию "Parker" и "Waterman" можно также показать на примере изменения среднемесячного объёма реализации в разные годы.
Среднемесячный объём реализации продукции "Parker" в 2000 г. вырос по сравнению с 1999 г. (в ценах 1999 г.) в ~ 2,07 раза (в ценовом выражении) и в ~ 1,72 раза (в количественном выражении).
Увеличение среднемесячного объёма реализации по продукции "Waterman" в ценовом выражении (в ценах 1999 г.) - в ~ 2,09 раза, в количественном выражении - в ~ 1,51 раза.
После снижения прайсовых цен продукция марок "Parker" и "Waterman" стала доступной для более широких слоёв населения. Поэтому многие предприниматели решили попробовать себя и в этом бизнесе.
За год количество партнёров компании "Consul" выросло в ~ 1,51 раза. Причём по обеим маркам "Parker" и "Waterman" этот показатель практически один и тот же.
Помимо увеличения собственно спроса на продукцию "Parker" и "Waterman", в рамках тех же брэндов наметилась тенденция к покупке более дорогих (т.е. более престижных) коллекций пишущих инструментов. В среднем за год средняя стоимость единицы покупаемого товара выросла в ~ 1,49 раза.
У компании "Consul" есть клиенты, по которым этот показатель вырос даже в ~ 2,36 раза.
Подведём итог сказанному.
Итак, спрос на продукцию "Parker" и "Waterman" увеличился.
Эта продукция стала доступной для более широких слоёв населения.
Вместе с тем, это произошло не только благодаря политике производителей, в частности, и в вопросе снижения розничных цен. Немалую роль здесь сыграло общее оздоровление экономики в стране. У населения опять появились средства. Появилась возможность заботиться о своём имидже.
Компания "Consul", по мере своих возможностей, старается сложившийся спрос удовлетворять.
Иметь пишущие инструменты "Parker" всегда было престижным в нашей стране.
За последние ~ 1,5 … 2 ,0 года на Российском рынке стала узнаваемой и престижной продукция марки "Waterman".
Компания "Consul" имеет возможность предложить своим партнёрам на определённых условиях престижную продукцию ещё одной известной во всём мире компании - компании
"Cross". Как уже отмечалось, наша компания эксклюзивно занимается этим брэндом с августа 2000 г. За прошедший период появился определённый опыт работы с этой маркой.
Анализ продаж пишущих инструментов "Cross", динамика развития продаж позволяют уже сейчас уверенно говорить о том, что в ближайшие ~ 1 … 2 года эта марка займёт достойное её положение на Российском рынке.
Наша компания всегда рада новым партнёрам. Положение, которое она занимает на рынке, связано, в том числе, и с тем, что она всегда внимательно относится к заботам и нуждам своих деловых партнёров.